Pour avancer, il faut marcher sur deux jambes. Ce cliché semble rebattu mais il n'a jamais été aussi évident pour expliquer la démarche de l'économie sociale et solidaire. Forte de près de 20 000 postes dans le Gard, le secteur tente de gagner en visibilité et en professionnalisme. Au-delà, il existe des chefs d'entreprise qui tentent d'innover (voir le portrait ci-contre), sans sacrifier le chiffre d'affaires et la rentabilité économique de l'entreprise.

Portrait d'entreprise : La vente à portée de toutes

Offrir un complément de revenus pour vivre décemment. Voilà l'objectif affiché de Lisa lingerie. L'entreprise, basée à Sommières, commercialise des articles de lingerie via un réseau de vendeuses à domicile. Rencontre avec sa fondatrice, Isabelle Defrance.

L'économie sociale et solidaire (ESS), Lisa lingerie n'a pas vocation à en faire partie. Pourtant Isabelle Defrance, la fondatrice de ce réseau de vente à domicile, reconnaît quelques similitudes entre les principes de l'ESS et sa démarche. Le nom de l'entreprise n'est pas seulement le L de lingerie, accolé à son prénom Isabelle. C'est aussi l'acronyme pour lingerie inventive sensuelle abordable.

"Dans le climat économique actuel, beaucoup de personnes ont du mal à évoluer dans leur plan de carrière. Et même avec un travail, on n'arrive pas à vivre décemment. Quand j'ai lancé Lisa lingerie, je voulais que les gens gagnent de l'argent." Une touche de social et d'humanisme pour cette patronne d'entreprise qui n'en garde pas moins les pieds sur terre. Six ans après sa création, son réseau est riche de 375 vendeuses à domicile dans toute la France. Et le chiffre d'affaires progresse chaque année. Il devrait atteindre au minimum 1,5 M € à la fin de l'année.

Le concept se veut à la portée de tou(te)s : proposer à des personnes, majoritairement des femmes, de vendre des collections de lingerie chez elle, même si elles n'ont pas de formation commerciale. "On va vous dire, je ne peux pas vendre, je ne connais pas grand monde." Des idées reçues, balaie Isabelle Defrance, qui a repris une technique qui a fait ses preuves : les réunions d'une célèbre marque. À ce terme de réunion, qu'elle n'aime pas trop, elle préfère celui de rendez-vous entre copines. Un moment convivial pour présenter les produits, faire des essayages, et jouer sur le bouche-à-oreilles pour faire d'autres présentations.

Les produits proposés viennent d'ateliers d'Europe de l'est, de Suisse, d'Italie et de France. Des produits haut de gamme mais abordables. " On essaie de faire des nouveautés toute l'année. " Mais surtout à des prix deux fois moins cher qu'en boutique, car le nombre d'intermédiaires est réduit. La parure est entre 50 € et 60 €.

"La lingerie, c'est glamour et très facile à vendre", assure Isabelle Defrance. "Ce qui est alléchant, c'est que le travail est sans aucune pression", assure-t-elle. Aucun risque de se faire taper sur les doigts si jamais on ne vend pas pendant quelques temps ou si on décide de prendre un peu de vacances. Les vendeuses à domicile peuvent donc adapter leur emploi du temps.

Pour faciliter la tâche de ces commerciales parfois débutantes, Lisa lingerie fournit une collection d'une valeur de 600 €. Donc pas d'investissement de départ. "Il y a zéro risque financier", se félicite Isabelle Defrance. 80% des conseillères le font en complément de ressources. Mais certaines arrivent à en vivre comme un vrai métier.

Ancienne commerciale dans l'automobile et les fournitures de bureau, elle s'est elle-même lancée dans la vente à domicile parce qu'elle s'ennuyait pendant son congé maternité. Mais elle a préféré quitter le réseau qui l'employait et se mettre à son compte. "Turn-over énorme, beaucoup de pression, rupture de stock." Elle s'est promise d'éviter cela à ses vendeuses. Sans s'attendre à un tel succès.
Paradoxalement, c'est la crise qui a contribué à l'envol de l'entreprise. "En 2008, au moment le plus difficile, il y a eu deux ou trois semaines où tout était bloqué, raconte Isabelle Defrance. Puis derrière, une explosion de demandes, souvent des nanas dans l'immobilier." Mais elle ne se plaint pas de cet afflux de main-d'œuvre. À Lisa lingerie, on ne connait pas les problèmes de sureffectif. Les ventes progressent à l'arrivée de chaque nouvelle vendeuse sans alourdir les charges de personnel.

Arrivée de Grenoble, suite à la mutation de son mari, l'installation dans le Gard a confirmé la bonne forme. La zone d'activité de l'Arnède à Sommières a été retenue pour ses prix de l'immobilier bon marché. "Grenoble est certes plus riche économiquement. Mais ici on est moins noyé dans la masse. On peut faire jouer le relationnel pour les embauches, le comptable, l'agence de communication, les banquiers". Le bâtiment de 250 m2 s'avère déjà trop petit pour stocker les marchandises et accueillir tout le personnel. Lisa lingerie compte désormais neuf salariés, qui travaillent à la gestion des commandes, la préparation des colis, mais aussi l'animation du réseau et le marketing. Et Isabelle Defrance n'est pas du tout inquiète pour la suite. "La structure est prête à doubler du jour au lendemain", affirme-t-elle sans hésitation.

Le maillage du territoire est loin d'être terminé. En particulier en Languedoc-Roussillon où Lisa lingerie n'a que deux représentantes dans le Gard, et une seule dans l'Hérault. Un défilé est aussi en préparation pour le 27 août. Il aura lieu à Sommières pour marquer l'attachement de l'entreprise à la ville. L'accent va notamment être mis sur la collection masculine,  soutenue par le footballeur marseillais Mathieu Valbuena. Des produits vendables par les hommes... histoire de recruter de nouveaux vendeurs, et de grandir encore.