Les outils de conquête du dirigeant de PME
Par François Bochereau et Jacques-Olivier Garda, réseau PROSPACTIVE

ous avons vu lors de notre dernier article, les priorités stratégiques à dégager pour votre entreprise, afin de vous offrir la
meilleure vision possible de développement commercial à  moyen et long terme. Mais définir son projet n'est pas le réaliser. Il faut  les moyens et outils adaptés d'une prospection efficace.

Les moyens de la prospection : l'importance et le rôle du multi-canal.

En prospection, votre résultat existera d'abord par la récurrence des actions que vous engagez  sur votre cible. Et celle-ci vous jugera ensuite sur la qualité de vos moyens de communication avant celle de vos produits. Conseil : réfléchissez aux choix des moyens, validez vos outils de ventes, élaborez votre plan de prospection, préparez les outils de gestion pour  suivre-relancer-faire le bilan
Pas convaincu ? Posez-vous la question du nombre de canaux de prospection aujourd'hui existant dans votre entreprise, en mettant le bouche à oreille de côté ! Regardez  leur qualité,  la cohérence de votre action dans leur mise en œuvre.
Il vous faut développer :
1   votre notoriété ("mes prospects savent que j'existe") ;  
2  votre identité ("ils connaissent mon offre") ;
3  votre différenciation ("ils connaissent mes points forts").

Conseil : parce qu'un prospect n'est pas toujours en phase d'achat, renouvelez régulièrement votre offre en utilisant différents canaux de prospection, vous développerez ainsi, considérablement votre résultat ; Par exemple, un envoi mailing papier associé à une action de phoning multiplie par 5 votre taux de retour !

Le marketing direct et internet connaissent une telle montée en puissance que la société qui ne les utilise pas, n'existe plus aux yeux de son marché. Saisissez sur un moteur de recherche l'activité de votre entreprise. Vous verrez apparaître les noms de dizaines de concurrents. Visitez leurs  sites et vous connaitrez leurs offres, leurs références, leurs points forts… En quelques minutes vous avez réalisé une mini étude de marché.
Vos prospects agissent de même quand ils cherchent un nouveau fournisseur. Si vous n'êtes pas présent sur Internet, difficile de faire partie de la sélection finale.
Alors ne comptez pas que sur le bouche à oreille. Profitez de toutes les occasions (salons, anniversaire de l'entreprise, lancement d'un nouveau produit, …) et multipliez l'utilisation des moyens et outils du marketing direct (mailing : courrier, e-mail, fax mailing; phoning ou télémarketing) pour solliciter votre marché : c'est votre meilleure chance pour ne pas disparaitre totalement du paysage.

Conseil : le rédactionnel vous fait peur, utilisez la méthode C.A.P, comme ; Caractéristiques fortes de mon entreprise à mettre en avant. Concentrez-vous sur votre phrase d'accroche, brève, impactante : c'est elle qui donnera envie à votre prospect d'en savoir plus ;  Avantages que ces caractéristiques présentent pour vos clients ou prospects (pour leurs caractères innovants par exemple, par rapport à la concurrence,…) ;  et enfin, des Preuves concrètes et tangibles pour rassurer et donner du poids à votre promesse.

Attention chaque mode de communication possède ses propres codes pour gagner en efficacité. Le mailing papier permet de faire une offre complète, détaillée. Sa durée de vie est de 2 à 3 semaines. Par contre l'E-mailing se devra d'être court, avec une mise en page légère et agréable. Sa durée de vie ne dépassera guère 30 secondes. Conseil : faites un courrier fortement personnalisé pour le 1er contact ; l'e-mailing doit servir de relance ou amener sur une page web pour le second contact ; et pourquoi  pas le fax-mailing pour une promotion percutante, un message urgent, pour le troisième contact.                 Vous verrez que votre relance phoning en sera grandement facilitée!!!

Comment choisir les bons moyens de prospection ?

Au moment de la mise en place de votre campagne de prospection posez-vous la double question : Quelle est mon objectif attendu ? Mes moyens de prospection  correspondent-ils à mes objectifs et aux entreprises ou personnes que je souhaite toucher ?
Alors prêt pour l'action ? Bien ! Et votre fichier ??…Assurez-vous qu'il soit à jour, régulièrement mis à jour !! Comment monter une action de prospection efficace sans un fichier qualifié ? Un décideur identifié, des adresses validées (15% des entreprises déménagent chaque année !), des téléphones à jour, des contacts E-mail personnalisés ? Impossible ? Conseil : le meilleur fichier c'est le votre ! Celui que vous faites vivre au quotidien. Nourrissez le bien il vous le rendra au centuple au moment de vos actions de prospection. En plus il vous permettra de cerner votre marché potentiel, de mémorisez vos actions, d'en mesurer les résultats.

Pour conquérir de nouveaux clients, ayez les bons réflexes ! 

Diversifiez vos canaux de prospection ! Renouvelez régulièrement vos messages, tout en gardant la cohérence globale de votre communication auprès de votre cible : fixez vous un  objectif par rapport à une cible clairement identifiée ; Argumentez sur un message fort, différenciant ; Et enfin sélectionnez, usez des canaux, supports de prospection les plus adaptés.
Ces principes simples, agissant sur des leviers aujourd'hui absents de votre entreprise, vous semblent difficiles à  mettre en œuvre?  La gestion au quotidien de votre entreprise ne vous laisse pas le temps suffisant à l'indispensable réflexion pour passer à l'action ?
Une réponse vous sera apportée dans le prochain article : " Qui fait quoi dans la fonction commerciale de l'entreprise ? "

Précisions sur le Multi-canal : c'est l'utilisation ciblée de plusieurs canaux de vente pour une même offre, simultanément ou en séquences successives
Le Marketing direct : c'est l'approche client sans intermédiaire, personnalisée et à distance.