Pourquoi ?
En juillet 2009, une étude réalisée en partenariat avec le Portail des PME auprès de 240 chefs d'entreprise de moins de 250 salariés. Fait apparaître que 85% des dirigeants consultés ont comme priorité de développer leur chiffre d'affaires, mais seuls 23% d'entre eux planifient leurs actions commerciales à l'année !! 77%  n'ont pas de réelle stratégie, travaillent en fonction des opportunités, beaucoup se contentant du bouche à oreille.
Et pourtant, la conquête de nouveaux clients est une nécessité vitale pour toutes les PME.

Comment ?
Clarifiez vos objectifs : que voulez-vous faire de votre entreprise à  un an, deux ans, trois ans... Je veux une meilleure rentabilité, je veux prospecter sur des marchés où aujourd'hui je suis absent, ou tout simplement développer mon chiffre d'affaire sur mes clients actuels… ?
Mettez une date limite à vos objectifs. Un objectif sans date limite n'a pas de valeur. Vous serez tenté de ne jamais l'accomplir.
De la même façon si vous multipliez vos objectifs, vous ne pourrez pas tous les suivre et vous perdrez de vue les priorités d'actions à entreprendre. Conseil : posez un objectif prioritaire, un ou plusieurs objectifs secondaires et un objectif de repli

Clarifiez votre offre par rapport à vos marchés : c'est le couple marché/produits. Qu'est-ce que je propose et à qui ? En jargon marketing on parle de segmentation de l'offre (je regroupe mes produits ou services sur la base de caractéristiques communes) et de segmentation du marché (je regroupe des clients ou des prospects  qui ont en commun le même comportement et même besoin d'achat, on crée des cibles). Conseil : travaillez un argumentaire par cible !

Clarifiez vos moyens et compétences à acquérir pour réaliser vos objectifs. Ils ne seront pas les mêmes en fonction du produit que vous voulez mettre en avant et de la cible que vous visez.
Dois-je mettre l'emphase sur du marketing direct et lequel (mailing, e-mailing, fax- mailing, télémarketing, phoning, internet, publicité, annuaires professionnels…) ou plutôt participer activement à des salons, congrès professionnels. ? Ou bien encore, dois-je investir sur une force de vente, des commerciaux terrain ou sédentaires.  Conseil : vous voulez recruter un/des commerciaux, préparer le terrain (fichier à jour, outils de vente pertinents, tableau de bord de suivi)! C'est le plus sûr moyen de bien recruter, de fidéliser et de maitriser son activité.

"Pour agir il faut comprendre, pour comprendre il faut analyser", donc  rappelez vous c'est trois principes:
1) Elaborer (mes objectifs, mes  forces-faiblesses, mes opportunités-menaces) ;
2) Préparer (fichier, segmentation, plan d'action) ;
3) Mettre en œuvre (outils, moyens, argumentation, prospects, clients, gestion de l'information commerciale).
Conseil : faite un tableau synthétique des forces-faiblesses de votre entreprise et des opportunités-menaces de votre marché + analyse concurrentielle. Listez sous forme de plan. Organisez votre plan par priorités. Décidez de ce que vous devez accomplir en premier. Passez à l'action immédiatement.
Vous voyez les choix sont nombreux : Mais le rôle du dirigeant n'est-il pas de décider !

La crise, loin d'être une fatalité, est bien un révélateur des forces et faiblesses des PME.
Nous reviendrons lors de prochains articles, sur le choix des moyens et outils de la prospection, sur les différentes facettes de la fonction commerciale et enfin sur les principes et repères pour construire des tableaux de bord efficaces.